เคล็ดองค์กรพันล้านกิฟฟารีน

เคล็ดองค์กรพันล้านกิฟฟารีน

ท่ามกลางวิกฤติเศรษฐกิจของประเทศไทยหลายต่อหลายครั้ง แม้ในบางช่วงเวลาที่ยากลำบากของการทำธุรกิจ

แต่เมื่อสอบถามไปยัง คุณหมอนลินี หรือ พ.ญ.นลินี ไพบูลย์ ผู้สร้างอาณาจักร "กิฟฟารีน" กลับได้คำตอบว่า "ยังเติบโต"

ความสำเร็จที่เกิดขึ้นนับจากจุดสตาร์ทในปี 2539 กับยอดขาย 348 ล้านบาท และทะยานขึ้นเป็น 1,500 ล้านบาท ในปี 2540 ปีที่ใครๆ ก็ออกปากว่า เหนื่อย และยากยิ่งต่อการนำพาองค์กรให้เติบโต แต่สำหรับ นลินี กลับพิสูจน์ให้เห็นแล้วว่า ความสำเร็จที่ได้มานั้นไม่ใช่ด้วยความบังเอิญ แต่เกิดจากบริหารจัดการอย่างเป็นระบบ และเดินไปในแบบฉบับของตัวเอง

การเป็นองค์กรขายตรงทำให้ต้องทำงานกับคนหมู่มาก 600 คน ที่เป็นพนักงานประจำในส่วนออฟฟิศ และอีก 800 คน ที่ประจำในโรงงานผลิต นับรวมถึงนักธุรกิจอิสระ ผู้บริโภคที่ซื้อสินค้าใช้เอง ไม่นับรวมถึงคู่ค้า ล้วนเป็นกลุ่มคนจำนวนมากที่ นลินี ต้องทำงานด้วย

เมื่อต้องทำงานกับคนหมู่มาก สิ่งหนึ่งที่ นลินี นำติดตัวมาตั้งแต่ครั้งเป็นสูตินรีแพทย์ คือ พยายามคิดตลอดเวลาว่าคนที่อยู่ด้วยต้องการอะไร และเราจะตอบสนองด้วยวิธีใดได้บ้าง

"อาจจะเพราะเป็นหมอ วิเคราะห์คนไข้ อ่านใจคนไข้จนเป็นนิสัย ทำให้เราพยายามอยู่ในมุมของคนอื่นมากกว่าจะอยู่ในมุมของตัวเอง ดังนั้น การปกครองจึงไม่ค่อยเหมือนนักธุรกิจคนอื่น เพราะไม่ได้มองเรื่อง Benefit แต่มองเรื่องความสุขของการอยู่ร่วมกันมากกว่า เรียกว่าเป็นสุขนิยมก็ได้"

เพราะเชื่อว่า ความสุขขององค์กรจะนำมาซึ่งตัวเงิน นลินี จึงใช้กระบวนคิดและการจัดการหลายอย่าง เพื่อเป้าหมายสร้างสุขให้เกิดขึ้นในองค์กร

องค์กรแม้จะมีคนอยู่เป็นจำนวนมาก แต่ถูกจัดโครงสร้างตามลำดับชั้น เพื่อให้เกิดความคล่องตัว และที่สำคัญ นลินี บอกว่า เปิดกว้างให้ทุกคนเข้ามาปรึกษา พูดคุย พร้อมกับบ่นให้ฟังถึงปัญหาในการทำงานได้ตลอดเวลา

เธอ บอกว่า ด้วยความเป็นคนอารมณ์ดีทำให้ไม่ใช่เรื่องยากที่ลูกน้องตั้งแต่ระดับกลางถึง ระดับล่างจะกล้าเข้ามาพูดคุยด้วย เพื่อสร้างบรรยากาศการมีส่วนร่วม และใกล้ชิดระหว่างผู้บริหารกับพนักงาน

"ทำงานจะมอนิเตอร์ตลอด เป็นคนที่คุยกับลูกน้องแต่ละแผนก ฟังความคิดเห็นของเค้า เวลาเจอพนักงานระดับกลางและล่างก็กล้าพูด แสดงความคิดเห็น กล้าบ่นให้ฟัง เพราะเราอยู่แบบครอบครัว น้องๆ จะรู้ว่าไม่ใช่คนดุ แต่จะเป็นคนที่รับฟัง"

นอกจากระบบที่เปิดกว้าง การสร้างขวัญและกำลังใจให้กับ "คน" ในองค์กร เป็นอีกกลไกสำคัญที่ นลินี ให้ความสำคัญและพัฒนาอย่างต่อเนื่องให้เป็นวัฒนธรรมหลักแห่ง "กิฟฟารีน" ให้ได้ นั่นคือ ความรู้สึกเป็นเจ้าของ

สิ่งที่ นลินี ย้ำกับคนในองค์กรมาตลอดนับตั้งแต่ก่อตั้ง คือ ทำให้ทุกคนเชื่อว่า เขาคือส่วนหนึ่งขององค์กร เขาคือเจ้าของ นี่ต่างหากที่เป็นกลยุทธ์หลักของกิฟฟารีน

"บอกทีมงานว่าทำขึ้นเพื่อพัฒนากิฟฟารีน นี่คือ บ้านของพนักงาน บ้านของสมาชิก เพราะคนที่คิดว่าตัวเองเป็นเจ้าของธุรกิจแล้ว จะทำงานต่างกับลูกจ้าง"

เธอ ยกตัวอย่าง นักธุรกิจอิสระเมื่อเสร็จสิ้นการประชุมที่ศูนย์ จะช่วยกันปิดไฟ เก็บเก้าอี้กันเอง เพื่อไม่ให้เป็นภาระกับแม่บ้าน นี่เป็นวัฒนธรรมของเรา

ถึงวันนี้ นลินี บอกว่า กิฟฟารีน เข้มแข็งอย่างมากเรื่องความจงรักภักดีของคนต่อองค์กร และมีอัตราการเทิร์นโอเวอร์ต่ำมาก เรียกว่าแทบจะไม่มีคนใครออก

นอกจากการสร้างความรู้สึกเป็นเจ้าขององค์กร การจะมีสุขในการทำงานได้ยังต้องทำควบคู่ไปกับการพัฒนาคน และกำหนดผลตอบแทนในระดับที่พึงพอใจด้วย

นลินี บอกว่า ทุกครั้งที่มีอบรมสัมมนาดีๆ จะมีพนักงานกิฟฟารีนเข้าไปเป็นหนึ่งในนั้นด้วย เพราะตัวเธอเองเชื่อในเรื่องของการพัฒนาคน

ที่สำคัญ "คนที่ทำงานที่นี่ นอกจากทำงานแล้ว ยังมีหน้าที่ต้องทำให้ตัวเองเก่งขึ้นด้วย"

ในส่วนของผลตอบแทน นลินี บอก วัดได้จากตัวกิฟฟารีนเองจะมีมาร์จินไม่เยอะมาก ขณะที่ทุกคน หมายถึงพนักงาน สมาชิก นักธุรกิจอิสระ ฯลฯ มีรายได้ดีหมด ยกเว้นบริษัท

การสร้างบรรยากาศการทำงานให้เกิดเป็นวัฒนธรรมที่ดีในองค์กรนั้นยังคงเป็น สิ่งที่ นลินี บอก "ต้องทำอย่างต่อเนื่อง" ท่ามกลางการทำงานในปีนี้ที่ต้องเข้มข้น และรอบคอบขึ้นกว่าเดิม

แนวทางบริหารต้นทุนให้เกิดประสิทธิภาพ ก้าวขึ้นมาอยู่ในลำดับต้นๆ ของการบริหารธุรกิจกิฟฟารีนในปีนี้ หลัง นลินี ประเมินสถานการณ์โดยรวม และกำลังซื้อของประชาชนแล้ว ว่า มีแนวโน้มหดตัว

"ที่เป็นจริงแล้วคือกำลังซื้อหดตัว ผู้ประกอบการจะเพิ่มยอดขายอัตราการเติบโตแบบพรวดพราดไม่ได้ จึงต้องหันมามองถึงต้นทุนเป็นหลัก"

หลังประเมินตลาดในช่วง 2 เดือนที่ผ่านมา สิ่งที่ นลินี ค้นพบ กลับสวนทางจากสิ่งที่เคยคิดไว้ตั้งแต่ต้น

แรกๆ คิดว่ากำลังซื้อที่หดตัวลงจะทำให้สินค้าที่มีราคาสูงขายยากกว่าสินค้าที่มี ราคาขายต่ำกว่าร้อยบาท แต่ตรงกันข้าม สินค้าราคาต่ำกว่าร้อยบาทกลับขายได้น้อยลง ขณะที่สินค้าราคา 200-300 ขึ้นไป กลับขายได้จำนวนชิ้นมากขึ้น แสดงให้เห็นถึงผลกระทบจากเศรษฐกิจจะส่งผลตรงถึงกำลังซื้อในระดับรากหญ้า มากกว่า แต่สำหรับคนชั้นกลางยังอยู่ในขั้นดีอยู่

เมื่อกำลังซื้อส่งสัญญาณ นลินี เริ่มที่จะแอ็คชั่นแล้วกับการเดินหน้าทำแผนกระตุ้นตลาดรากหญ้าที่เริ่มหดตัว ให้กลับมามีชีวิตชีวาในการจับจ่าย ในภาวะเช่นนี้ที่เห็นผลน่าจะเป็นการลดแลกแจกแถม

ส่วนคนชั้นกลางซึ่งเป็นตลาดที่กำลังเติบโตขึ้นเรื่อยๆ ก็อยู่ระหว่างทำแผนโปรโมทถึงคนกลุ่มนี้ให้ขึ้นมากขึ้น โดยเน้นเนื้อหาให้เห็นถึงคุณค่าของสินค้าที่จะไปตอบโจทย์ความต้องการเป็น หลัก

ปัจจุบัน กิฟฟารีน มีฐานการบริโภคในระดับคนชั้นกลาง 40% รายได้น้อย 30-40% และผู้บริโภคที่สมัครสมาชิก เพื่อซื้อใช้เองอีก 20%

เมื่อเศรษฐกิจที่ถดถอยส่อเค้าถึงกำลังซื้อ นอกจากโฟกัสถึงลูกค้าแต่ละกลุ่มแล้ว การจะเพิ่มยอดขายให้โตกว่า 4,160 ล้านบาทที่ทำได้ในสิ้นปี 2551 ยังต้องพึ่งพาฐานสมาชิกใหม่ ที่คาดว่าจะต้องทำเพิ่มให้ได้อีก 10-20% ในปีนี้ จาก 4.9 แสนรหัส ในปี 2551 โดยที่จำนวนนี้มีนักธุรกิจที่แอ็คทีฟยอดขายทั้งสิ้น 3 แสนราย

"แม้กำลังซื้อจะลดลง แต่ในปัจจุบันถือว่าค่อนข้างดีอยู่ เพราะยิ่งวิกฤติ คนจะสนใจหารายได้พิเศษมากขึ้น ทำให้เราประคองอัตราการเติบโตได้"

แม้จะทำในหลายส่วนคู่ขนานกันไปกับการตลาด และหาฐานสมาชิกเพิ่ม แต่มีอีกสิ่งที่ นลินี เน้นย้ำ คือ Internal Branding

"นอกจากกระตุ้นให้ทุกคนรักองค์กรแล้ว ในการคุมคอร์สที่ไม่จำเป็นก็เป็นเรื่องสำคัญ ที่ผ่านมาเราไม่โฟกัสมาก เรียกว่า สุรุ่ยสุร่ายด้วยซ้ำ แต่ครั้งนี้บอกเพื่อให้ทุกคนร่วมมือ เชื่อว่าต้นทุนจะลดลงได้มาก หลังเริ่มทำตั้งแต่ 2 เดือนที่แล้ว"

นลินี บริการต้นทุนใหม่ตั้งแต่ ต้นทุนเทรนนิ่ง ซึ่งถือว่าอยู่ในสัดส่วนที่สูงสำหรับธุรกิจขายตรง แต่เพียงปรับมุมมองใหม่ด้วยการปรับเนื้อหาบางอย่างที่ไม่จำเป็น กรณีที่เคยใช้โรงแรมก็หันมาใช้พื้นที่ในสำนักงานแทน หรือให้หลายๆ ส่วนที่เคยต่างคนต่างอบรมมาเป็นอบรมที่ศูนย์เดียว เพื่อลดต้นทุนวิทยากร เป็นต้น

อย่างไรก็ดี ทุกส่วนของการปรับลดต้นทุน นลินี เลือกใช้วิธีดึงพนักงานในทุกส่วนงานให้เข้ามามีส่วนร่วมแสดงความคิดเห็น และพร้อมใจที่จะปรับลดค่าใช้จ่ายในงานของตัวเองลง

วิธีนี้นอกจากระดมสมอง และสร้างความมีส่วนร่วม นลินี ยังย้ำว่า ที่แน่ๆ ทุกคนพอใจ และไม่กระทบกับความสุขในการทำงาน และรายได้ที่เคยได้รับ

ภาพรวมแล้ว นลินี มีเป้าหมายในใจต้องการลดคอร์สลงให้ได้ 20% จากค่าใช้จ่ายเดิมทั้งหมด

เธอว่า "ที่ผ่านมา เราไม่เคยทำเรื่องคอร์ส จะบอกว่าเมื่อก่อนเราสุรุ่ยสุร่ายด้วยซ้ำไป แต่ถึงวันนี้คงไม่ได้แล้ว" แนวทางการปรับลดต้นทุนดังกล่าว นลินี บอกว่า ยังไม่เคร่งเครียดเกินไปนักสำหรับ กิฟฟารีน เพราะเป็นเพียงการเข้าไปดูแล และจัดการเพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุดเท่านั้น

ในความเป็นจริงแล้ว ยังมีอีกหลายงบที่ยังไม่ตัด หากสถานการณ์เศรษฐกิจและกำลังซื้อถดถอยลงกว่าเดิม ยังมีอีกหลายส่วนที่สามารถตัดลดงบประมาณลงได้โดยที่ธุรกิจไม่ได้รับผลกระทบ เพียงแต่ว่าขณะนี้ สถานการณ์ยังเดินไปไม่ถึงจุดนั้น

"จะพยายามไม่เสี่ยง และไม่เอากิฟฟารีนไปอยู่ในจุดอันตราย"

นลินี กล่าวแสดงความมั่นใจ เพราะนับแต่ปี 2540 ถึงวันนี้ เรียกได้ว่า กิฟฟารีน ยังไม่เคยเจอ crisis โดยมีการวางรากฐานการเงินที่มั่นคงไว้ตั้งแต่แรกเริ่ม

"เราเข้มแข็ง และไม่มีปัญหาทางการเงิน เพราะไม่เคยกู้เงินนับตั้งแต่เริ่มทำธุรกิจ"

นลินี บริหารความเข้มแข็งทางการเงิน และบริหารความเสี่ยงแบบเป็น 0% เพราะเธอเอง บอกว่า ไม่เก่งเรื่องตัวเลข การเลี่ยงที่จะกู้เงิน และบริหารเงินเพื่อชำระดอกเบี้ย จึงเป็นเรื่องยากและเสี่ยงเกินไป คิดแค่เพียงใช้เงินเท่าที่มีให้เกิดประโยชน์สูงสุด โดยใช้สถิติปัญญา และความสามารถ

เงินหลักพันล้านจึงเป็นเพียงการเริ่มต้น แต่การขยับขยายธุรกิจ การสร้างโรงงาน และอื่นๆ จึงมาจากกระแสเงินสดล้วนๆ

"ผลกำไรจากการทำธุรกิจในปีที่ผ่านมา จะถูกนำมาทำธุรกิจในปีนี้ โดยจะไม่นำเงินในอนาคตมาใช้"

การเดินอยู่บนหลักการทำอะไรไม่เกินตัว และไม่เสี่ยง

เมื่อผนึกกับความเชื่อที่ว่า คนมีสุขจะส่งผลให้งานดี และความสุขจะสร้างความยั่งยืนได้

ก่อเป็นพลังที่ นลินี ขับเคลื่อน กิฟฟารีน ไปถึงเป้าหมายยอดขาย 5 พันล้านบาท ในปี 2554 เป้าหมายที่ดีเลย์ออกไปจากปี 2553 เนื่องจากภาวะเศรษฐกิจถดถอยทั่วโลกในปีนี้

และคาดว่าไม่เกินปี 2559 กิฟฟารีนทำสถิติถึง 10,000 ล้านบาทได้ ถ้าไม่มีอะไรมาทำให้ต้องสะดุดลง

from http://www.bangkokbiznews.com/home/detail/business/business/20090215/16219/%E0%B9%80%E0%B8%84%E0%B8%A5%E0%B9%87%E0%B8%94%E0%B8%AD%E0%B8%87%E0%B8%84%E0%B9%8C%E0%B8%81%E0%B8%A3%E0%B8%9E%E0%B8%B1%E0%B8%99%E0%B8%A5%E0%B9%89%E0%B8%B2%E0%B8%99%E0%B8%81%E0%B8%B4%E0%B8%9F%E0%B8%9F%E0%B8%B2%E0%B8%A3%E0%B8%B5%E0%B8%99.html

---