เส้นทางชีวิตของผู้เริ่มต้นจากศูนย์ของ เทียม โชควัฒนา

วัยเด็ก

นายเทียม โชควัฒนา
เกิดวันที่ 14 มกราคม 2459
บิดาชื่อ นายฮกเปี้ยว

มารดาชื่อ นางสอน

พ่อ ของนายเทียม จะมีพี่น้องร่วมท้อง 7 คน และญาติห่างๆอีกหลายสิบคน พวกเขาส่วนใหญ่จะช่วยกันทำงาน และอาศัยอยู่ในร้านเปียวฮะ ซึ่งร้านนี้เป็นร้านของพ่อของเขา และกิจการนี้จะทำ
การค้าเกี่ยวกับสินค้าประเภท น้ำตาล แป้ง และนม

ใน ตอนนั้นสภาพทางการค้าของครอบครัวจะเล็กมาก พ่อของเขาจะต้องไปซื้อของที่ตลาดทรงวาด และร้านที่ตลาดทรงวาดก็จะสั่งสินค้าโดยตรงจากสิงคโปร์ ฮ่องกง และซัวเถาอีกทอดหนึ่ง และทางร้านจะมีอาของนายเทียมทำหน้าที่หลงจู๊ ได้รับเงินเดือนๆ ละ 30 บาท แต่ต้องทำงานวันละ 12 ชั่วโมง

ค่าใช้จ่ายในตอนนั้นแต่ละเดือนตกประมาณเดือนละ 800 บาท หากเดือนไหนค้าขายได้กำไรถึง 1,000 บาท ทั้งครอบครัวจะดีอกดีใจกันยกใหญ่

เมื่อ นายเทียม อายุ 12-13 ปี กลับจากโรงเรียนในตอน 4 โมงเย็น งานประจำของเขา คือไปรับยาเส้นจากบริษัทจำหน่ายบุหรี่มาให้แม่นั่งมวนบุหรี่ และตัวเขาก็ต้องช่วยมวนจนถึง 6 โมงเย็นจึงจะกินข้าวได้ แต่ในบางครั้งก็ทำติดพันจนถึง 2 ทุ่ม แต่รายได้จากการนั่งมวนบุหรี่นี้จะได้รับในตอนสิ้นปี ซึ่งจะได้ประมาณ 300 บาท แต่เมื่อได้รับเงินแล้ว แม่ของเราก็มักจะนำเงินส่วนหนึ่งไปทำบุญช่วย
การ กุศลตามวัดวาอารามต่างๆ ซึ่งเขาเคยทักท้วงแม่ว่า “เรานั่งมวนบุหรี่กันทั้งปี แทนที่จะเอาเงินไปแสวงหาความสุข แต่แม่กลับเอาไปทำบุญเสีย แบบนี้เราจะมวนบุหรี่ให้เหนื่อยทำไม ” แต่แม่ของเขากลับสอนว่า “ลูกเอ๋ย ที่แม่ทำบุญก็เพื่อที่จะสร้างสมบุญกุศลเอาไว้ให้แก่ลูกแก่หลานในวันข้าง หน้าต่างหาก ลูกอย่าได้เสียดายไปเลย” แต่ต่อมาในภายหลังเขาก็พบว่า อิทธิพลของแม่ในเรื่องนี้มีผลต่อความคิดของเขาในเวลาต่อมา แม้ว่าเขาจะพิสูจน์ไม่ได้ว่า บุญกุศลมีจริงหรือไม่ แต่มันก็มีผลทำให้เขาดำเนินธุรกิจด้วยความสุจริต และด้วยจิตใจอันเปิดกว้าง เอาใจเขามาใส่ใจเรา

ส่วนพ่อของเขา มักจะพูดกับเขาเป็นประจำในเรื่องของการค้า พ่อเขามักพูดว่า “ธรรมดา
การ ค้ามันขึ้นๆลงๆ ไม่แน่นอน ตอนมีเงินเราอาจนำเงินไปซื้อที่นาและทรัพย์สิน แต่พอการค้าขาดทุน เราก็ต้องขายที่นาและทรัพย์สินอื่นๆมาใช้หนี้ วนเวียนอยู่อย่างนี้” ดังนั้นพ่อของเขาจะรอบคอบในเรื่องของเงินทองเสมอ เวลาที่ลูกค้านำเงินมาชำระหนี้หรือเมื่อเก็บเงินหน้าร้านได้ 1 – 2 พันบาท พ่อของเขาก็จะรีบนำเงินไปฝากธนาคารทันที แต่หากเป็นวันเสาร์-อาทิตย์ หากมีลูกค้านำเงินมาชำระเกินกว่า 5 พันบาทขึ้นไป พ่อของเขาก็จะอยู่ใสภาพอาการหวาดกลัวอย่างเห็นได้ชัด ถึงกับต้องนอนเฝ้าหน้าเซฟ เพราะเกรงว่าคนจะมาขโมย และหากเงินเป็นหมื่นๆแล้ว พ่อของเขายิ่งกินไม่ได้นอนไม่หลับเลยทีเดียว ต้องสั่งเด็กทั้งร้านไม่ให้นอน เพื่อเป็นเพื่อนคอยเฝ้าเซฟ

นอกจากเรื่องการค้า เงินทองแล้ว พ่อของเขายังย้ำเตือนเสมอว่า “เกิดเป็นลูกผู้ชายจะต้องรักษาสัจวาจา เมื่อจะทำการสิ่งใด และหากไปรับปากกับใครเขาแล้ว ก็ต้องทำให้ได้ตามที่พูด หากเห็นว่าทำไม่ได้ ก็อย่าไปรับปากเขาเป็นอันขาด” ซึ่งสิ่งเหล่านี้เขาซึมซับมาจากพ่อเป็นอย่างมาก ดังจะเห็นได้จาก เมื่อเขาได้ทำการค้าของตัวเองแล้ว เมื่อถึงกำหนดชำระเงินแล้วพบว่าตัวเองไม่มีเงินจ่าย ตัวเขาจะกระวนกระวาย วิตกกังวลใจถึงกับกินไม่ได้นอนไม่หลับ หรือหากมีเงินติดบ้านอยู่มากๆก็จะกระวนกระวายใจเช่นเดียวกัน

ในขณะที่เขายังเรียนหนังสืออยู่ที่โรงเรียนเผยอิงอยู่นั้น เขาจำได้ว่า ครั้งหนึ่งเคยขอเงินพ่อไปซื้อกระดาษเพื่อมาหัดวาดรูป แต่พ่อของเขากลับตัดบทว่า “การเขียนรูปไม่สามารถทำให้ท้องอิ่ม สู้เอาเวลาไปทำงานเสียดีกว่า ” หรือแม้แต่การไปหัดร้องเพลง เล่นดนตรี ก็เช่นเดียวกัน พ่อของเขาจะมองว่ามันเป็นการทำในสิ่งที่ไม่เกิดประโยชน์ และอีกครั้งหนึ่งที่เขาขอพ่อไปออกกำลังกายกับเพื่อนๆ พ่อของเขาก็ตอบว่า “ถ้าอยากจะออกกำลังกาย ก็ไปใช้แรงที่โกดังเสีย มีนม มีแป้ง ที่จะต้องจัดอีกเป็นจำนวนมาก ไม่เพียงจะได้ออกกำลังกายแล้ว ยังไม่ต้องเสียเงินเสียทองอีกด้วย ” แต่หากตัวเขาเอาเวลาไปช่วยขนของที่โกดัง แทนที่จะไปวิ่งเล่นสนุกกับเพื่อนๆ พ่อของเขาก็จะแสดงความดีใจเป็นอย่างมาก และจะพร่ำพูดไม่ขาดปากว่า “คนเราถ้ามีร่างกายที่แข็งแรงแล้ว เราไม่ต้องกลัวอดตาย ดูสิคนแข็งแรงอย่างแกนี่ ถึงยังไงก็สามารถทำงานเป็นกุลีได้ ”

ก่อนการก่อตั้งธุรกิจ
นับตั้งแต่ปี 2470 เป็นต้นมา เป็นช่วงที่เศรษฐกิจของโลกประสบวิกฤตและเสื่อมทรุดลงอย่าง
ร้าย แรง จากนั้นก็ค่อยๆส่งผลกระทบเข้ามายังประเทศของเราหนักหน่วงมากยิ่งขึ้นเป็น ลำดับ และการที่ประเทศของเราเกิดภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ จึงทำให้เกิดการขายสินค้าแบบผ่อนส่งเกิดขึ้นเป็นครั้งแรก

ปี 2474 เขามีอายุ 15 ปี ตอนนั้นทางบ้านหารายได้ไม่พอใช้จ่ายในครอบครัว เขาจึงต้องออกจากโรงเรียนเพื่อมาช่วยทางบ้านค้าขาย แต่เนื่องจากเขาเป็นคนมีความรู้น้อย เขาจึงต้องทำงานทุกอย่างตั้งแต่พนักงานขายไปจนถึงกุลีและจับกัง เขาต้องทำงานแต่ละอย่างด้วยความทรหดอดทน ทั้งยังต้องคอยปลุกปลอบให้กำลังใจตนเองอยู่ตลอดเวลาด้วยว่า “ในเมื่อเราเป็นคนมีความรู้น้อย เราจะต้องไม่
ย่อท้อ และในเมื่อเราไม่มีพื้นฐานทางการเงิน เราก็ไม่อาจเกี่ยงงานในทุกหน้าที่ที่ได้รับมอบหมายได้”

ดัง นั้น วันทั้งวัน สัปดาห์ทั้งสัปดาห์ เดือนทั้งเดือน เขาจึงมุมานะทำงานหนัก ตรากตรำอยู่กับงาน และครุ่นคิดเสมือนเป็นการเตือนใจของตนเอง “วันนี้ เราทำงานอย่างเต็มที่แล้วหรือยัง ถ้ายังก็จะต้องทำอย่างเต็มที่” และจากการที่เขาทุ่มเทกำลังทำงานอย่างหนักและอย่างต่อเนื่องเช่นนี้ เมื่อวันเวลาล่วงเลยไป
สิ่งเหล่านี้จึงได้กลายไปเป็นพื้นฐานและเป็นประสบการณ์ของชีวิตที่สำคัญของเขา

ในตอนแรกที่ลาออกจากโรงเรียน มาทำงานที่ร้าน เปียวฮะ พ่อเขาได้ให้เงินเดือนเขา เดือนละ 6 บาท แต่อีก 6 เดือนต่อมา เขาได้เพิ่มเป็นเดือนละ 12 บาท และต่อมาก็ได้เพิ่มเป็น 16 บาท จนวันหนึ่ง พ่อของเขาประกาศว่า หากลูกหลานคนใดสามารถแบกน้ำตาลหนัก 100 กิโลกรัมได้ ถือว่าจบปริญญา ก็จะให้เงินเดือนเพิ่มเป็นเดือนละ 22 บาท ซึ่งในตอนนั้น ในบรรดาลูกๆหลานๆ มีเขาเพียงคนเดียวที่แบกน้ำตาลหนัก 100 กิโลกรัมได้

แม้จะเป็นร้านของพ่อเขา แต่ด้วยความที่พ่อเป็นคนซื่อ รักพี่รักน้อง ดังนั้นอำนาจสิทธิ์ขาดในการตัดสินใจกลับตกเป็นของหลงจู๊ ผู้ซึ่งเป็นอาของเขา ซึ่งทำให้ในช่วงที่เขาทำงานในร้านเปียวฮะนั้นเขาก็มักจะถูกบรรดาอาๆ และพี่ๆน้องๆ คนอื่นรังแกอย่างไม่เป็นธรรมอยู่เนืองๆ และบางทีก็ถูกอาบางคนพูดสบประมาทเขาอย่างไม่เกรงใจว่า “คนอย่างแกไม่ได้ความ ถึงแม้จะแต่งงานออกเรือนไปแล้ว ก็คงจะไม่มีปัญญา แม้กระทั่งจะหาเงินมาเลี้ยงลูกเลี้ยงเมียได้” และการที่เขาต้องออกจากโรงเรียนทั้งๆที่เขาเป็นลูกเจ้าของร้าน ในขณะที่ลูกอาคนอื่นๆได้มีโอกาสเรียนหนังสือในโรงเรียนดีๆ และบางคนยังได้มีโอกาสไปเรียนต่อต่างประเทศด้วย ดังนั้นลึกๆเขาจึงความรู้สึกเกลียด โกรธแค้น บรรดา พี่ๆ น้องๆเหล่านั้น ทำให้เขาเฝ้าครุ่นคิดถึงวิธีแก้แค้นพวกเขาอยู่ตลอดเวลา แต่เมื่อเขาคิดไปคิดมา ก็เกิดความรู้สึกว่า ถ้าหากเราลงมือทำอะไรเขาลงไปในลักษณะอาฆาตแค้นแล้ว ทางฝ่ายเขาก็คงจะเจ็บแค้นและหาหนทางวิธีการแก้แค้นกลับคืนอย่างแน่นอน ซึ่งจะทำให้ทั้งเราทั้งเขาเสียหายทั้งคู่ ไม่เห็นได้อะไรเลย
ด้วยการ ที่เขาคิดแบบนี้ได้ดังนั้นเขาจึงหาวิธีดับแค้น โดยการแปรความแค้นนั้นให้เป็นพลังใจในการต่อสู้ทำงานอย่างหนักและแสวงหา โอกาสในการศึกษาหาความรู้มาใส่ตัว โดยหวังว่าหากตนเองมีความรู้เพิ่มพูนมากขึ้นชีวิตความเป็นอยู่ก็อาจจะดีขึ้น ด้วย ดังนั้นเขาจึงขอพ่อไปเรียนหนังสือภาคค่ำในเวลาต่อมา

ระหว่างที่เรียนหนังสือภาคค่ำนั้น ด้วยความที่ตัวเขาอยากเรียนหนังสือด้วยแล้ว และประกอบกับความรักในตัวครูที่ผู้สอนด้วยแล้ว ทำให้เขาเก็บเกี่ยวความรู้ต่างๆมาอย่างมากมาย และหนึ่งในสิ่งที่ครูสอนนั้น เขาได้นำมายึดเป็นหลักการทำงานประจำใจของเขาเลยก็คือ หลักการทำงาน “เร็ว ช้า หนัก เบา “ โดยเขาได้นำหลักการนี้มาประยุกต์ในเรื่องของการมอบหมายงานให้เหมาะกับคน โดยเขาจะพิจารณาก่อนว่าคนแต่ละคนมีความสามารถที่จะทำงานหนึ่งๆ ได้เร็ว ช้า หนัก เบา อย่างไร แล้วค่อย
ตัดสินใจมอบหมายงาน

การแสวงหาความรู้ของนายเทียมไม่เพียงแต่จะใช้โอกาสจากการเล่าเรียนภาคค่ำ เท่านั้น แต่เขายังใช้วิธีการสังเกต และจดจำวิธีการของคนอื่นๆ และการพยายามหาประโยชน์จากทุกสิ่งทุกอย่างของงานที่เขาทำ อย่างเช่นการทำงานที่ร้าน เปียวฮะ

· การที่เขาเป็นเด็กรับใช้ เวลาที่แขกมาที่ร้านเขาก็ต้องทำการต้อนรับแขกเหล่านั้น ซึ่งเขาก็ใช้โอกาสนี้ทำความรู้จักกับแขกเหล่านั้น เพื่อประโยชน์ในอนาคต

· เมื่อมีคนมาซื้อสินค้า เช่นน้ำตาล เขาก็พบกับความแปลกใจว่า ที่ร้านของเขานั้น จะขายน้ำตาลให้กับลูกค้าแต่ละคนในระดับราคาที่ไม่เท่ากัน ด้วยความสงสัยเขาก็ทำการเฝ้าสังเกต และจะแอบคาดคะเนราคาก่อนเสมอ ซึ่งแรกๆเขาก็คาดคะเนราคาผิดพลาด จนเขามีโอกาสถามพี่ชายเขาว่า มีหลักเกณฑ์อะไรในการตัดสินใจว่าคนไหน ควรจะขายเท่าไหน ซึ่งพี่ชายเขาก็อธิบายว่า “การที่ขายให้ลูกค้าแต่ละคนไม่เท่ากันนั้น เราจะต้องดูว่า ลูกค้าคนนั้น ซื้อมากซื้อน้อยขนาดไหน จ่ายเงินสด หรือ ติดไว้ก่อน หรือ ฐานะทางการเงินของลูกค้าคนนั้น ดีหรือไม่ดี หรือ ดูว่าทางร้านเราตอนนี้กำลังขาดเงินหมุนเวียนหรือไม่ ถ้าขาดเราก็ต้องขายถูกๆ เพื่อจะได้ขายได้เร็วๆ หรือบางทีร้านของเราเหลือ
สินค้า อยู่น้อย เราก็ไม่จำเป็นต้องขายถูกก็ได้ ” เมื่อเขาได้รู้หลักเกณฑ์ในการคิดแล้ว เขาก็จะทำการฝึกฝนคาดคะเนราคาขายต่ออีก จนอีก 6-7 เดือนต่อมา เขาก็สามารถคาดคะเนราคาได้ตรงกับที่พี่ชายเขาขาย

หลังจากที่เขา สามารถคาดคะเนราคาขายได้ถูกต้องแล้ว เมื่อเวลาผ่านไป 1 ปี เขาจึงได้เสนอกับทางร้านว่า ”ถ้าหากเรารอลูกค้ามาซื้อที่ร้าน ร้านเราก็จะขายได้แต่กับลูกค้าขาประจำ ทำให้เราขายได้จำกัด ดังนั้นเราน่าจะลองไปหาลูกค้าข้างนอกบ้าง และเขาก็อาสาที่จะถีบจักรยานไปหาลูกค้าเอง” ซึ่งความคิดนี้ เนื่องจากไม่ทำให้มีอะไรเสียหาย ดังนั้นเมื่อเขาลองไปหาลูกค้า ทุกคนก็พบว่ามันได้ผล
เกินคาด ซึ่งทำให้เขาภาคภูมิใจเป็นอย่างมาก

ต่อ มาไม่นาน พ่อกับอาของเขา ก็ขัดแย้งกันอย่างรุนแรง จนพ่อยกร้าน เปียวฮะให้อาไป ส่วนตัวเองไปเปิดร้านใหม่ ชื่อ ร้านเฮียบฮะ แต่ร้านเฮียบฮะก็ยังคงขายสินค้าแบบเดียวกับร้านเปียวฮะ และในช่วงเวลานั้นกองทัพญี่ปุ่นบุกผืนแผ่นดินไทย นายเทียมมองว่าการที่ญี่ปุ่นบุกเมืองไทยอาจจะทำให้สินค้าขาดตลาดได้ ซึ่งตอนนั้นเขารู้ว่า บริษัท เอ.อี. นานา จำกัด มีกาแฟเหลืออยู่ในสต๊อก 3,000 กระสอบ กระสอบหนึ่งราคา 85 บาท แต่เมื่อเขาติดต่อขอซื้อไป ทางบริษัท เอ.อี. นานา เสนอขายในราคากระสอบละ 100 บาท ถ้าต่ำกว่านี้ไม่ขาย ซึ่งเขาก็ตกลงซื้อกาแฟ 3,000 กระสอบทันที แต่มีเงื่อนไขขอใช้เวลาลำเลียงกาแฟ 3 เดือน เมื่อเขาซื้อกาแฟในราคากระสอบละ 100 บาท ทำให้พ่อของเขาและพ่อค้าคนอื่นๆมองว่า เขาบ้าไปแล้ว แต่เขาก็อธิบายว่า กาแฟจะต้องขาดตลาดไปอีกนาน เนื่องจากเรือไม่สามารถเข้าเทียบท่าได้ เพราะถูกญี่ปุ่นยึดครองไว้ ดังนั้นราคากาแฟจะต้องสูงขึ้นแน่ๆ และการที่เขาขอเวลาลำเลียงกาแฟ 3 เดือน นั้น ก็เพื่อที่จะยืดเวลาเอาไว้ เนื่องจากเราไม่มีเงินสดมากพอที่จะซื้อสินค้าออกมาได้ทั้งหมดในคราวเดียว และถึงแม้เขาจะมีเงินซื้อ เขาก็ไม่มีที่เก็บอยู่ดี หรือแม้มีที่เก็บก็ยังต้องเสี่ยงกับการถูกทิ้งระเบิด แต่ถ้าเก็บที่เขาจะตัดปัญหาได้หลายด้าน แต่แม้เขาจะอธิบายถึงทางหนีทีไล่ขนาดนี้แล้ว ญาติคนหนึ่งก็ยังจะถามต่อไปว่า ถ้าราคามันไม่สูงกว่ากระสอบละ 85 บาทละก็ เราจะขาดทุนอย่างมากเลยทีเดียว แล้วเราจะเอาเงินที่ไหนจ่าย ซึ่งนายเทียมตอบไปว่า ถ้ามันเป็นอย่างนั้นจริงๆ เขาก็ยินดีแบกหน้าไปขอร้องเขาในฐานะที่เราติดต่อทำการค้ามานานร่วมสิบปี โดยเราไม่เคยผิดนัดเลยสักครั้งเดียว และอธิบายให้เขาเข้าใจถึงการเก็งการณ์ผิดพลาด หากเขาไม่ยอมเข้าใจ เขาก็ยินดีรับความเสียหาย และเขาเชื่อว่าคงมีหนทางสับเปลี่ยนหมุนเวียนชดใช้ให้กับเขาได้ แต่อีกอย่างที่เขาเชื่อมั่นว่า หากราคากาแฟคงที่ เขาเชื่อว่าบริษัท เอ.อี. นานา ก็คงไม่บังคับเรามากจนเกินไปหรอก นอกเสียจากราคากาแฟสูงเกิน 100 บาทมากๆ หากเราลำเลียงกาแฟออกไม่ทัน 3 เดือน เขาก็อาจบอกเลิกสัญญาเราได้

ใน วันรุ่งขึ้น เขานำเงินไปซื้อกาแฟ 100 กระสอบ และนำไปขายในราคากระสอบละ 95 บาท แต่การที่เขายอมขายขาดทุน เนื่องจากที่อื่นยังมีสินค้าค้างสต๊อกอยู่ และการขายครั้งนั้นเขาขายได้แสนยากลำบากมาก แต่พออีก 7 วัน ผ่านไปเขาก็ขายในราคากระสอบละ 105 บาท แต่ภายใน 90 วันราคากาแฟก็พุ่งพรวดเป็นกระสอบละ 300 บาท และเขาก็สามารถระบายกาแฟได้ทันกำหนดในสัญญาด้วย ซึ่งเหตุการณ์ครั้งนี้ทำให้เขาได้กำไรมากพอดูเลยทีเดียว

การก่อตั้งธุรกิจ
ในปี 2485 หลังจากที่พ่อของเขายกร้านเปียวฮะให้อาแล้ว พ่อก็มาเปิดร้าน เฮียบฮะ
แต่ อีก 6 เดือนต่อมา นายเทียมก็ได้เสนอให้พี่ๆน้องๆฟังว่า พวกเราควรจะเปลี่ยนแนวทางธุรกิจ ที่เดิมขายแต่ของหนักๆ เช่นน้ำตาลแบก 1 กระสอบ 100 กิโลกรัม ได้กำไร 20 สตางค์ แต่หากเราขายเสื้อกล้าม หิ้วแค่เสื้อกล้ามใช้มือหิ้วข้างละ 10 โหล เราก็ได้กำไร 1.50 บาท แล้ว แต่ความคิดนี้พ่อของเขาไม่เห็นด้วย ดังนั้นเขาจึงออกมาตั้งบริษัทเอง โดยใช้ชื่อจีนว่า “เฮียบ เซ่ง เซียง” หรือ ชื่อไทย คือ บริษัท สหพัฒนพิบูล จำกัด

แต่เนื่องจากตัวเขายังไม่มีประสบการณ์ขายสินค้า เบ็ดเตล็ด ดังนั้นเขาจึงจ้างหลงจู๊เข้ามาช่วยงาน และช่วงที่เขาต้องจ้างหลงจู๊นั้น ตัวเขาเองก็พยายามที่จะเรียนรู้ประสบการณ์จากหลงจู๊ ซึ่งเขาใช้เวลาเพียง 3 ปี เขาก็มีความรู้สึกว่า หลงจู๊คนนี้ล้าหลังเขาเสียแล้ว และไม่นานหลงจู๊คนนี้ก็ลาออก
เนื่องจากมีคนมาชักชวนให้ไปทำที่อื่น ประกอบกับในช่วงหลัง เขาดุว่าหลงจู๊คนนี้มากขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากเขามองว่าหลงจู๊คนนี้ทำอะไรไม่ถูกใจ ไม่เข้าท่าอยู่บ่อยๆ

ใน ปี 2489 นายเทียม เข้า เจรจากับ ห้างโอเรียนเต็ลสโตร์ เพื่อขอให้ทางห้างโอเรียนเต็ลสโตร์ ลดราคาสินค้าให้อีก เนื่องจากราคาที่เขาซื้อนั้น จะทำให้เขาขายแล้วไม่ได้กำไร แต่การเจรจาตกลงกันไม่ได้ จนนายห้างถึงกับแจงรายละเอียดออกมาว่า สินค้า 1 ชิ้นมีค่าใช้จ่ายอะไรบ้างนั้น ปรากฎว่านายเทียมมองว่าค่าใช้จ่ายอื่นๆที่บวกเพิ่มเข้าไปนั้นก็สมเหตุสมผลดี อยู่หรอก แต่ค่าใช้ค่าดอกเบี้ยกับหนี้สูญอีกร้อยละ 2.5 นั้น ตัวเขาไม่เห็นด้วยที่นายห้างจะบวกเข้ามาในสินค้าด้วย แต่ผลของการเจรจาในครั้งนั้น เป็นอันตกลงไม่ได้ ดังนั้น เขาจึงมองว่าเราน่าจะติดต่อนำเข้ามาขายเองดีกว่า ดังนั้นเขาจึงติดต่อไปที่น้องชายให้ทำการซื้อสินค้าให้ และการที่เขาต้องนำเข้าในบางครั้งเขาเองก็จำเป็นที่จะต้องไปติดต่อเอง ซึ่งในระหว่างที่เขาไปติดต่อนั้น เขาก็จะสังเกตบ้านเมืองของประเทศนั้นด้วย เพื่อมองหาว่าสินค้าใดเหมาะกับคนไทย อย่างเช่น แปรงสีฟัน ผ้าเช็ดตัว ผ้าขนหนู

ในช่วงที่เขาเริ่มนำเข้ามานั้น พ่อเขายังมองว่าสินค้าเหล่านั้นขายไม่ได้อย่างแน่นอน การที่พ่อเขาพูดอย่างนั้นเนื่องจากในสมัยนั้นยังไม่มีใครใช้สินค้าแบบนั้น แต่บริษัทที่ขายสินค้าเหล่านั้น ก็แนะนำว่า เขาควรจะมีการทำโฆษณา เพื่อให้คนเหล่านั้นรู้จักสินค้า และจะทำให้มีการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภค และช่วงนี้เองเขามองว่าตัวเองเฮง คือสินค้าหลายชนิดที่สั่งเข้ามานั้นขายดี

แต่การที่สินค้าของเขา ขายดีนั้น ส่วนหนึ่งเขายอมรับว่ามันเฮง แต่ก็มีปัจจัยเสริมที่ทำให้ร้านของขายดีก็คือ ในขณะนั้น การซื้อขายมักจะขายเป็นเงินสด การยอมให้เปิดบัญชีนั้นมีน้อยมาก แต่เขาก็ทำในสิ่งที่คนอื่นไม่ทำ ก็คือยอมเปิดบัญชีให้กับร้านค้าต่างๆ 15 วันบ้าง 30 วันบ้าง ตามความเหมาะ-สม ซึ่งการเปิดบัญชีครั้งนี้ของสหพัฒนฯ จึงเป็นที่นินทาของคู่แข่งว่า ถ้าเปิดบัญชีซี้ซั้วแบบนี้มีหวังล้มละลายแน่ แต่เขาให้เหตุผลว่าสินค้าเหล่านี้มีกำไร 10-20% ค่าใช้จ่ายในการขายให้กับ Wholesaler และ Retailer ก็มีน้อยเพียง 3-4% เปิดบัญชี 1 เดือน เรายังได้กำไรถึง 10% หมุนเพียง 6-7 เดือน ก็ได้เงินคืนแล้ว จะมามัวกลัวหนี้สูญทำไม แต่ต่อมาการแข่งขันดุเดือนขึ้น มีคนอื่นๆเลียนแบบเขามากขึ้น ดังนั้นกำไรเริ่มลดลง ดังนั้นเมื่อสถานการณ์เริ่มเปลี่ยนไปแล้ว เขาก็เริ่มเข็มงวดกับการเปิดบัญชีมากขึ้น จะเปิดต่อเมื่อเป็นลูกค้าชั้นดีเท่านั้น

ปี 2495 เป็นปีที่สหพัฒนฯ มีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ เนื่องจากสหพัฒนฯได้ตั้งให้ คุณดำหริ ดารกานนท์ ขึ้นเป็นหลงจู๊ของบริษัท ทั้งที่เขาอายุยังน้อยมาก ซึ่งพวกเถ้าแก่ในสำเพ็งต่างก็มองว่า
คุณเทียมท่าจะบ้า เอาอาตี๋หน้าอ่อนมาเป็นหลงจู๊ แล้วแบบนี้ใครจะเชื่อถือ แบบนี้ธุรกิจคงอยู่ไม่ได้นาน แต่ตอนนั้นเขาให้เหตุผลที่นำคุณดำหริเข้ามาเป็นหลงจู๊นั้น ดังนี้ คือ

1. เขาเชื่อว่า คนหนุ่มที่มีความคิดเป็นคนทันสมัย ก้าวทันแฟชั่น เมื่อมีสินค้าใหม่ๆตกเข้ามาก็กล้าตัดสินใจซื้อมาขาย หากเราตัดสินใจถูก พวกลูกค้าแก่ๆเหล่านั้นก็จะต้องกลับมาซื้อกับเราเอง

2. คนหนุ่มพวกนี้อยู่ในวัยเริ่มต้นของชีวิต หวังความก้าวหน้าในอนาคต จึงต้องทำงานหนัก มุมานะกว่าคนแก่ที่อยู่รอวันตายไปวันๆ

3. คนหนุ่มพร้อมที่จะศึกษา รับฟัง เชื่อฟังคำแนะนำสั่งสอน เพื่อให้ได้มาซึ่งความรู้ และมีโอกาสต่อขยายความรู้ออกไปอีก ซึ่งคนแก่ไม่มี

4. ความกังวลที่ว่า คนแก่ๆ ในสำเพ็งจะรวมหัวกันไม่ซื้อของเพราะไม่เชื่อหรือหมั่นไส้เอานั้น เขาได้คิดหาทางแก้เอาไว้โดยเขาจะเป็นผู้นั่งให้คำแนะนำเป็นพี่เลี้ยงคุณดำ หริ ก่อน 1 เดือน พร้อมกันนั้นก็ติดต่อหลงจู๊แก่ๆจากที่อื่นมาให้คำปรึกษา

เมื่อ ถึงปี 2500 ฐานะของสหพัฒนฯ เจริญขึ้นอย่างชนิดที่คู่แข่งตามไม่ทัน การสั่งสินค้าในตอนนั้น สหพัฒนฯจะเป็นคนนำตลาดสั่งเข้ามาแล้ว 3-4 เดือน ร้านอื่นก็ทำตาม เมื่อสินค้าถูกสั่งเข้ามามากๆ ก็ล้นตลาดขายได้ยาก ไม่มีกำไร เขาจึงเกิดความคิดว่า “หากขืนดำเนินการอย่างนี้ก็ต้องคิดหา
สินค้า ใหม่ๆเข้ามาเรื่อยๆโดยไม่มีสิ้นสุด ดังนั้นเราควรจะมี Brand ของตัวเอง พยายามสร้าง Goodwill คนอื่นจะได้เลียนแบบไปไม่ได้” ดังนั้นในปีนี้สหพัฒนฯ จึงเริ่มจดทะเบียนตราสินค้าของตัวเอง และก็จัดตั้งบริษัทโฆษณาของตัวเองขึ้นมา เพื่ออาศัยโฆษณาทำการส่งเสริมการขาย ซึ่งในตอนนั้นร้านในสำเพ็งยังไม่มีร้านใดเลยที่ใช้สื่อโฆษณาช่วยในการส่ง เสริมการขาย เนื่องจากคนเหล่านั้นคิดว่า ถ้าร้านใดต้องพึ่งโฆษณาแสดงว่าร้านกำลังจะเจ๊ง หรือมองว่าการโฆษณาเป็นสิ่งฟุ่มเฟือย แต่การที่ตัวเขาใช้โฆษณา ก็เพราะเขาเห็นว่า โฆษณาเป็นสิ่งที่จำเป็น เราจำเป็นที่จะต้องพยายามทำให้ลูกค้ารู้และเข้าใจถึงประโยชน์ของสินค้า ลูกค้าจึงจะยอมจ่ายเงินซื้อสินค้าของเรา

และเขายังมองว่า การรู้อะไรคนเดียว เก่งคนเดียว ทำงานคนเดียว เป็นไปไม่ได้แล้ว เพราะยุคสมัยเปลี่ยนแปลงไปแล้ว การทำงานทุกวันนี้นอกจากอาศัยความคิดริเริ่มแล้ว ยังอยู่ที่การประสานงานที่ดี การติดตามงานที่ดี จึงจะทำให้แผนงานดำเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพสู่เป้าหมายที่วางไว้

ผล ของการที่เขาเริ่มคิดเรื่องสร้าง Brand สินค้าของตัวเองแล้ว ส่งผลให้เขาเริ่มมีความคิดที่จะผลิตสินค้าของตัวเอง ดังนั้นเขาจึงเริ่มต้นพูดคุยแนวคิดนี้ของเขากับบริษัทที่เขาสั่งสินค้า ถ้าหากอีกฝ่ายเริ่มมีความคิดที่ใกล้เคียงกันก็จะเริ่มทำการเจรจาร่วมทุนกัน สร้างโรงงานในประเทศไทยขึ้นมา และการร่วมทุนครั้งแรกของสหพัฒนฯนั้น เริ่มต้นเมื่อปี 2504 และนับจากปีนี้เป็นต้นมา สหพัฒนฯ ก็ร่วมทุนเปิดบริษัทต่างๆขึ้นมาอีกมากมาย ส่งผลให้สหพัฒน์เติบโตขึ้นอย่างรวดเร็ว

from http://is.gd/UBT9hl

---