7 บทเรียนสำคัญจากเรียนหลักสูตร MBA ที่ University of Florida

คุณ Sean Kernan ได้ใช้เวลา 2 ปีและเงินมากกว่า 2 ล้านบาท ในการเรียนหลักสูตร MBA ของ University of Florida โดยเขาได้นำ 7 แนวคิดจากหลักสูตรมาย่อยให้ คนทั่วไปอย่างๆ เราสามารถนำไปใช้ในชีวิตประจำวันได้

หลักสูตร MBA (Master of Business Administration) เป็นหลักสูตรบริหารธุรกิจที่ไม่เพียงเปลี่ยนเราให้กลายเป็นคนอันตรายในแวดวงธุรกิจเท่านั้น แต่ยังพัฒนาความสามารถในการตัดสินใจ (Decision-making) และยังทำให้เรากลายเป็นคนมูลค่าสูงในโลกธุรกิจอีกด้วย



1. วิธีเดินเข้าสู่ “การเจรจา”

ก่อนเข้าสู่กระบวนการเจรจาต่อรอง ให้เขียนรายการสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่ออีกฝ่าย โดยให้เรียงลำดับตามความยินดีที่คุณยอมมอบให้ฝ่ายตรงข้าม โดยพยายามทำให้มันเป็นส่วนหนึ่งในข้อเสนอของคุณ เช่น “ฉันไม่สามารถเสนอเงินเดือนมากขนาดนั้นได้ แต่ฉันยินดีให้คุณทำงานจากที่บ้านได้ (Work From Home) หากคุณต้องการ”

ในตัวอย่างนี้ การอนุญาตให้ฝ่ายตรงข้ามทำงานจากที่บ้าน อาจเป็นสิ่งที่คุณยินดีมอบให้ตั้งแต่แรกอยู่แล้ว เพียงแต่คุณสามารถนำมันมาใช้เป็นส่วนหนึ่งในการเจรจาต่อรองเพื่อแลกกับบางสิ่งที่คุณต้องการจากอีกฝ่าย เราทำแบบนี้เพื่อให้เกิดความรู้สึกได้สิ่งที่ต้องการกันทั้ง 2 ฝ่าย (Win - Win)

คุณควรแสดงความห่วงใยและใส่ใจในสิ่งที่ฝ่ายตรงข้ามต้องการ

ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด คือ ทั้งคุณและเขาเดินจากไป และรู้สึกเหมือนได้ข้อตกลงที่ดีที่สุดในรอ 10 ปี ความรู้สึกนี้อาจฟังดูเหมือนเว่อเกินไป แต่หากคุณบริหารการเจรจาได้ดี สิ่งนี้สามารถทำได้



2. บางครั้งสัญญา (Contract) ก็ไม่สำคัญเสมอไป

ในปี 2011 คุณ Joe Pesci ได้เพิ่มน้ำหนักตัวเองมากกว่า 10 กิโลกรัม เพื่อรับบทบาทในภาพยนต์เรื่อง Gotti แต่ในขั้นตอนสุดท้ายก่อนเริ่มการแสดง ผู้กำกับเปลี่ยนใจและบอกกับเขาว่าจะจ้างคนอื่นมาเล่นแทน

ถึงแม้การตกลงระหว่าง Joe และผู้กำกับไม่ได้มีการทำสัญญาเป็นลายลักษณ์อักษร แต่ Joe ก็ยังเป็นผู้ชนะในการฟ้องร้อง แนวคิดสำคัญของการทำสัญญาคือ ถ้ามีคนสัญญากับคุณด้วยเงื่อนไขที่ชัดเจน (Clear Terms) แล้วไม่ยอมทำตามนั้น พวกเขาก็ยังคงต้องรับผิดชอบ (โปรดิวเซอร์เสนอบทนี้ให้เขาแล้ว) พวกเขาไม่สามารถแทรงทำตัวเป็นเกิดภาวะสมองเสื่อมกระทันหันได้

เคล็ดลับก็คือ พยายามทำให้การสื่อสารในขั้นตอนเจรจาต่อรองออกมาชัดเจนที่สุด ถ้าเป็นไปได้ควรมีสัญญาเป็นลายลักษณ์อักษรจะดีที่สุด อย่างไรก็ตาม ทุกคำพูด “เมื่อออกมาจากปาก” ย่อมมีผลกระทบตามมาเสมอ ดังนั้นไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ให้หรือผู้รับ จงระวังคำพูดที่ออกจากปากของตัวเองให้ดี



3. กลยุทธ์ลับในการโน้มน้าวใจ

การโต้แย้งและโน้มน้าวใจให้คนอื่นทำในสิ่งที่คุณต้องการ ถือเป็นองค์ประกอบสำคัญในการอยู่รอดในโลกธุรกิจ โดยเทคนิคการโน้มน้าวใจสามารถแบ่งได้เป็น 3 ส่วน

ส่วนที่ 1: ใช้ตรรกะและเหตุผล
ยกตัวอย่างเช่น “เราไม่สามารถอนุมัติใบขับขี่สำหรับเด็กอายุ 6 ขวบได้ พวกเขาไม่สามารถมองเห็นแม้แต่พวงมาลัย”

ส่วนที่ 2: ใช้ความน่าเชื่อถือ
ยกตัวอย่างเช่น “ในฐานะศาสตราจารย์ด้านโรคติดเชื้อ ผมขอแนะนำอย่างยิ่งให้คุณฉีดวัคซีน คุณสามารถเลือกได้ว่าฟังผมหรือฟังลุงของคุณ”

ส่วนที่ 3: ใช้อารมณ์ (รัก, โลภ, โกรธ​, หลง, กลัว)
ยกตัวอย่างเช่น “คุณควรอนุมัติโครงการความปลอดภัยนี้โดยเร็วที่สุด ตอนนี้พาดหัวข่าวทุกสำนักกำลังพูดถึงเหตุการณ์ที่กลุ่มตอลิบานกำลังยึดครองอัฟกานิสถาน ถ้าคุณช้ากว่านี้พวกเราได้หายนะแน่”

ก่อนการเจรจาต่อรอง คุณควรพอเดาออกว่าฝ่ายตรงข้ามน่าจะเป็นคนแบบไหน พวกเขาเป็นคนตัดสินใจด้วยเหตุผล หรือมักตัดสินใจด้วยอารมณ์

อย่างไรก็ตาม การโน้มน้าวผู้คนโดยใช้ตรรกะเหตุผล และ ความน่าเชื่อถือ มักส่งผลดีในระยะยาวมากกว่าการใช้อารมณ์ แต่ถึงอย่างนั้นหากคุณสามารถผสมผสามทั้ง 3 ส่วนได้ คุณจะกลายเป็นนักโน้มน้าวใจที่น่ากลัวสุดๆ



4. ราคา Big Mac (แฮมเบอร์เกอร์ของ McDonald) สามารถใช้วัดมูลค่าของสกุลเงินได้

Big Mac Index เป็นวิธีการวัดว่าดอลลาร์ทำได้ดีเพียงใดเมื่อถูกใช้ในประเทศต่างๆ (ความเท่าเทียมกันของอำนาจซื้อ) มันอาจไม่ใช่วิธีวัดที่สมบูรณ์แบบ แต่มันช่วยให้คุณอ้างอิงอำนาจซื้อของตัวเองได้ง่ายยิ่งขึ้น

- ประเทศที่มี Big Mac Index สูง: สวิตเซอร์แลนด์ ฿262, นอร์เวย์ ฿256, อุรุกวัย ฿247, อาร์เจนตินา ฿221, เขตยูโรป ฿215, สวีเดน ฿212 และสหรัฐอเมริกา ฿206

- ประเทศที่มี Big Mac Index ปานกลาง: บราซิล ฿178, ชิลี ฿172, อิสราเอล ฿171, แคนาดา ฿169 และคูเวต ฿168

- ประเทศที่มี Big Mac Index ต่ำ: อียิปต์ ฿97 อินเดีย ฿94 อินโดนีเซีย ฿93 และไต้หวัน ฿88
สำหรับประเทศไทย ราคา Big Mac อยู่ที่ราว 123 บาท

กำลังซื้อที่สูงมักมาพร้อมกับข้อแลกเปลี่ยน ถ้าอยากทำธุรกิจในประเทศที่คุณมีอำนาจซื้อสูงกว่า คุณย่อมต้องละทิ้งสิ่งต่างๆ อย่าง โครงสร้างพื้นฐาน เสถียรภาพทางการเมือง และสินค้าฟุ่มเฟือยอื่นๆ



5. การมีทางเลือกอื่น (option) อาจเป็นสิ่งที่ไม่ดี

(ในที่นี้หมายถึง การมีสินค้าให้ลูกค้าเลือกมากเกินไป อาจไม่ใช่เรื่องที่ดี)
การมีตัวเลือกมากเกินไป อาจทำให้ลูกค้าไม่เลือกเลย ที่แย่กว่านั้นคือมันอาจนำไปสู่ความวิตกกังวล เพราะเลือกไม่ได้ว่าจะซื้อชิ้นไหนดี ทุกอย่างดูดีไปหมด กลัวว่าถ้าซื้ออันนี้ แล้วจะมีอันอื่นที่ดีกว่า

บริษัทยักษ์ใหญ่มากมาย มักใช้วิธี “บิดเบือนตัวเลือก” โดยเสนอสินค้าให้คุณเพียงไม่กี่รายการ โดยจะมี

ผลิตภัณฑ์หนึ่งตัวเป็นตัวล่อ ซึ่งพวกเขาไม่เคยคาดหวังให้คุณซื้อตั้งแต่แรกอยู่แล้ว

คนที่ใช้กลยุทธ์นี้ได้ดีที่สุด คือ Apple

ในการขาย iPhone. Apple จะวางขายรุ่นที่ราคาสูงเกินไป ถัดจากผลิตภัณฑ์รุ่นหลัก โดยทำให้มันดูดีขึ้น ซึ่งมันได้ผล การทำแบบนี้ทำให้ลูกค้าที่เข้ามาซื้อ IPhone จบด้วยการจ่ายเงินซื้อรุ่นที่แพงกว่าที่ตัวเองตั้งใจเอาไว้ในตอนแรก



6. “จำนวนเวลาที่อยู่ในตลาด” เอาชนะจังหวะของตลาดได้เสมอ

ในชั้นเรียน MBA ที่ University of Florida นักเรียนจะได้ทบทวนงานวิจัยต่างๆ และวิเคราะห์ตลาดด้วยข้อมูลเชิงลึกที่ดีที่สุด ทุกครั้งที่ทำการวิเคราะห์ ผลลัพธ์จะออกมาเหมือนเดิมเสมอ คือ

นักลงทุนที่ซื้อและถือไว้นาน จะทำกำไรได้ดีกว่านักลงทุนที่ซื้อขายบ่อยๆ อย่างมีนัยสำคัญ

ศาสตราจารย์ในชั้นเรียน ได้อ้างถึงคำพูดของ Warren Buffett ว่ามันยังถูกต้องเสมอ

“การลงทุนเป็นเครื่องมือที่เปลี่ยนเงินจากคนที่ใจร้อนไปหาคนใจเย็น”

มันอาจดูไม่เซ็กซี่ เพราะคุณจะไม่มีทางทำกำไรได้ปีละ +4000% แต่คุณมีแนวโน้มที่จะทำได้ดีกว่านักลงทุนส่วนใหญ่ของโลกเพียงแค่การซื้อและถือครอง



7. เปรียบตัวเองเป็นบริษัท

การทำธุรกิจคือการ Optimize (เพิ่มประสิทธิภาพ - ลดต้นทุน) คุณควรทำแบบเดียวกันกับตัวเอง โดยเฉพาะในโลกการทำงาน งานบางต่ำแหน่งถูกสร้างมาเพียงเพื่อทรมานคุณเท่านั้น

เพื่อต้องเลือกงาน อย่าลืมที่จะพิจารณา pain-to-payoff ratio (อัตราส่วนความเจ็บปวด ต่อ ผลตอบแทน)
หากคุณต้องรับความกดดันและจำนวนงานที่มาก คุณควรได้รับผลตอบแทนสูงขึ้น

ไม่มีธุรกิจไหนในโลกที่อยู่ได้ด้วยการมีต้นทุนสูง ผลตอบแทนต่ำ - ตัวคุณก็เช่นกัน

ดังนั้น จงเปรียบตัวเองเป็นบริษัท เลือกทำธุรกิจที่ให้ผลตอบแทนสูง ในขณะที่มีต้นทุนต่ำ




ที่มา Link